Estrategias de contenido para cada etapa del embudo de ventas
Como especialista en comunicación estratégica y Magíster en marketing político, he aprendido que generar contenido sin una estrategia clara es como lanzar una red al mar sin saber qué peces quieres atrapar. En el marketing de contenidos, el embudo de ventas —dividido en TOFU, MOFU y BOFU— es una herramienta clave que nos permite atraer, nutrir y convertir a los prospectos en clientes reales.
Hoy quiero contarte cómo crear contenido estratégico para cada etapa del embudo de ventas, con ejemplos prácticos que podrás aplicar desde ya a tu negocio o marca personal.
TOFU (Top of the Funnel): Atraer
Objetivo: Captar la atención de personas que aún no conocen tu marca.
Audiencia: Usuarios que están en la fase de descubrimiento.
Tipo de contenido: Blogs informativos, videos educativos o virales, infografías, publicaciones en redes sociales.
¿Qué contenido funciona aquí?
En esta etapa, el usuario tiene una necesidad o problema, pero aún no sabe qué solución necesita. Tu tarea es educarlo y ganar visibilidad.
Ejemplo práctico: Si tienes una empresa de software para gestión de proyectos, puedes escribir un artículo tipo: «5 señales de que necesitas una solución de gestión de proyectos». Con esto no vendes directamente tu producto, pero sí introduces la idea de que existe una solución.
Otros formatos útiles en TOFU:
- Mini guías tipo: “Qué es la productividad digital y cómo afecta a tu equipo”
- Videos explicativos cortos en redes sociales
- Infografías compartibles con estadísticas
- Listados: “10 herramientas gratuitas para mejorar la gestión de tiempo”
“En TOFU, la clave no es vender, sino enseñar. Si logras que tu audiencia diga ‘¡esto me pasó!’, entonces ganaste su atención.”
MOFU (Middle of the Funnel): Convertir
Objetivo: Convertir a los interesados en prospectos más informados.
Audiencia: Usuarios que ya conocen tu marca y están evaluando opciones.
Tipo de contenido: Ebooks, webinars, comparativas, casos de estudio.
¡Aquí ya puedes hablar de ti. El usuario está considerando alternativas y quiere pruebas de valor!
Estrategias efectivas en MOFU:
- Webinars: Ofrece un seminario gratuito con consejos especializados y menciona tu solución como una opción confiable.
- Ebooks descargables: Un recurso completo sobre un tema específico. Por ejemplo: “Cómo elegir el mejor software de gestión de equipos: guía definitiva para PYMES”
- Comparativas de productos: “Trello vs. Monday vs. NuestraApp: ¿Cuál te conviene más?”
- Casos de éxito: Muestra testimonios reales de clientes que solucionaron sus problemas contigo.
“MOFU es el momento de construir confianza. Aquí el contenido debe dar respuestas, mostrar beneficios concretos y reducir el riesgo percibido.”
BOFU (Bottom of the Funnel): Cerrar la venta
Objetivo: Convertir prospectos calificados en clientes.
Audiencia: Leads que ya están listos para comprar.
Tipo de contenido: Demos, pruebas gratuitas, testimonios, ofertas especiales.
Aquí el contenido debe ser directo, personalizado y convincente. Ya no se trata de educar, sino de motivar la acción final.
Contenido para convertir:
- Pruebas gratuitas:“Prueba nuestra herramienta 14 días gratis, sin necesidad de tarjeta”
- Demos personalizadas: Invita a una demo en vivo o grabada, enfocada en el sector del lead.
- Testimonios y reseñas: Usa frases como: “Gracias a esta herramienta, nuestro equipo ahorró 10 horas semanales”
- Ofertas por tiempo limitado: “Descuento del 20% si contratas antes del viernes”
“En BOFU no hay que andarse con rodeos: tu contenido debe ser tan claro como un cartel de ‘compra aquí’.”
¿Cómo alinear el embudo de ventas en una estrategia completa?
Una buena estrategia de contenido considera todo el recorrido del usuario, desde el descubrimiento hasta la decisión de compra. Esto implica diseñar rutas de contenido que guíen paso a paso. A continuación, te comparto 5 ejemplos prácticos que puedes aplicar a distintos tipos de negocios o sectores:
Empresa de software para gestión de equipos
- TOFU: Artículo blog “5 errores comunes al liderar equipos remotos”
- MOFU: Ebook descargable: “Guía práctica para liderar equipos virtuales con éxito”
- BOFU: Demo gratuita del software + testimonio en video de un cliente satisfecho
Consultor/a de marca personal
- TOFU: Reels en Instagram con tips sobre identidad de marca
- MOFU: Webinar gratuito: “Cómo construir una marca personal desde cero”
- BOFU: Sesión de diagnóstico gratuita + caso de éxito en formato PDF
Tienda de productos naturales
- TOFU: Infografía: “Beneficios del consumo de cúrcuma y jengibre”
- MOFU: Comparativa: “Cúrcuma en cápsulas vs. en polvo: ¿cuál te conviene?”
- BOFU: Oferta especial del mes + testimonios de clientes habituales
Agencia de marketing digital
- TOFU: Video corto en YouTube: “¿Por qué tu web no convierte?”
- MOFU: Estudio de caso: “Cómo aumentamos un 40% las ventas de un e-commerce”
- BOFU: Reunión personalizada + propuesta con oferta limitada
Escuela online de idiomas
- TOFU: Blog: “5 trucos para aprender inglés sin frustrarte”
- MOFU: Ebook: “Cómo elegir la mejor metodología de aprendizaje de idiomas”
- BOFU: Clase gratuita + reseñas en video de alumnos reales
En todos estos casos se evidencia el embudo de ventas, donde el objetivo es llevar al usuario de un contenido que resuelve dudas generales a otro que construye confianza, y finalmente a uno que impulsa la conversión. Esto es lo que convierte el marketing de contenidos en una estrategia poderosa y medible.
“Cuando cada pieza de contenido cumple una función dentro del embudo, la estrategia fluye con naturalidad y genera resultados reales.”
