Cómo crear un embudo de ventas desde cero
Cuando hablamos de comunicación estratégica, especialmente en organizaciones o emprendimientos que buscan crecer de forma sostenible, el embudo de ventas se convierte en una herramienta fundamental. Y aunque suene a algo exclusivo del marketing digital o de grandes marcas, lo cierto es que cualquier profesional o equipo puede (y debe) construir uno.
He acompañado a instituciones sociales, emprendedores y profesionales independientes a diseñar embudos efectivos que no solo venden, sino que construyen relaciones de valor con su audiencia. Aquí te explico cómo hacerlo desde cero, paso a paso.
¿Qué es un embudo de ventas y por qué necesitas uno?
Un embudo de ventas es un modelo que representa el recorrido que hace una persona desde que descubre tu marca o servicio, hasta que toma una acción concreta, como comprar, inscribirse o donar. Se llama «embudo» porque al inicio entra mucha gente, pero solo una parte avanza hacia la conversión.
Tener este proceso claro te permite:
- Automatizar y escalar tu comunicación.
- Comprender mejor a tu audiencia.
- Enfocar tus esfuerzos donde realmente funcionan.
“El embudo no es una fórmula mágica para vender, es una guía para comunicar con intención en cada etapa del camino.”
Etapas del embudo de ventas (y cómo abordarlas)
El embudo se divide en tres grandes fases, que puedes adaptar según tu tipo de organización o negocio:
1. TOFU – Top of the Funnel (Atracción)
Objetivo: Que más personas te conozcan.
Aquí el foco está en atraer tráfico a través de contenido útil, educativo o inspirador. No vendes aún. Simplemente te posicionas como una referencia.
Acciones recomendadas:
- Publicar contenido de valor en redes sociales o blogs.
- Crear infografías o videos explicativos.
- Hacer webinars gratuitos o lives.
- Optimizar tu presencia en Google (SEO).
Ejemplo: si trabajas en salud mental, podrías publicar un artículo titulado “5 señales tempranas de ansiedad que no debes ignorar”.
2. MOFU – Middle of the Funnel (Interés y consideración)
Objetivo: Generar conexión y confianza.
En esta etapa, ya tienes la atención del público. Ahora necesitas nutrir esa relación, resolver objeciones y mostrar el valor de lo que ofreces.
Acciones recomendadas:
- Ofrecer un recurso gratuito a cambio del correo (como una guía en PDF o una plantilla).
- Enviar una secuencia de correos automatizados.
- Compartir testimonios o casos de éxito.
- Generar contenido comparativo o educativo más profundo.
“Aquí no solo vendes un producto. Vendes una solución. Y la gente debe sentir que entiendes su problema.”
3. BOFU – Bottom of the Funnel (Conversión)
Objetivo: Que la persona tome acción.
En esta etapa ya puedes hacer una oferta directa. Pero ojo: debe estar bien argumentada, tener un llamado claro y estar alineada con todo lo que comunicaste antes.
Acciones recomendadas:
- Ofrecer una promoción limitada o un bono extra.
- Agendar llamadas de cierre o asesorías personalizadas.
- Presentar un formulario claro y simple para la acción.
- Automatizar el cierre a través de plataformas de pago o inscripción.
Herramientas básicas para empezar tu embudo
No necesitas una gran inversión para iniciar. Estas son algunas herramientas gratuitas o de bajo costo que te pueden servir:
- Canva: para crear piezas visuales en todas las etapas.
- Mailchimp o Brevo (antes Sendinblue): para automatizar correos.
- Google Forms / Typeform: para captación de datos.
- Notion o Trello: para planificar tu embudo.
- Redes sociales / Blog: para atraer tráfico inicial.
Errores comunes al construir un embudo de ventas
- Querer vender desde el primer contacto. Las personas necesitan conocerte antes de confiar.
- No segmentar el mensaje. Cada etapa del embudo necesita un tono y objetivo distinto.
- Ignorar la analítica. Si no mides, no mejoras.
- Hacerlo todo manualmente. Automatizar no es deshumanizar, es liberar tiempo para conectar mejor.
No es solo marketing, es comunicación estratégica
Un embudo de ventas bien diseñado no solo genera ingresos, también te permite comunicar con intención, ordenar tus esfuerzos y ofrecer una experiencia de valor real. Ya sea que estés en una ONG buscando donantes, en un emprendimiento digital o vendiendo consultorías, esta estructura te va a ayudar a crecer con claridad.
“Cuando sabes a quién le hablas, qué necesita y cómo puedes ayudarle, vender deja de ser un acto incómodo y se convierte en una conversación con propósito.”
