¿Qué son los leads y cómo calificarlos?

Cuando comienzas a utilizar internet para vender productos o servicios lo primero que debes determinar, además del producto, precio, promoción, etc., es a tu cliente objetivo. Te das cuenta que necesitas dominar algunos términos y herramientas para lograr una gestión acertada del proceso de venta, y es allí cuando te encuentras términos como: LEAD, CMR, SEO, SEM y muchos más conceptos que al principio pueden generar algo de confusión. En este artículo voy a responder a las preguntas: ¿qué son los leads?, ¿cómo surgió el concepto? y ¿por qué son importantes?, entre otras.

¿Qué son los leads?

Según algunos expertos, el término se originó en la década de los 90, cuando las empresas empezaron a utilizar internet como un canal para captar clientes potenciales. Un lead es un usuario que muestra interés por un producto o servicio de una marca, y que comparte sus datos de contacto a cambio de algún beneficio, como un contenido de valor, una oferta o una demostración.

Los leads son el objetivo principal de muchas estrategias de marketing online, ya que representan la oportunidad de generar ventas y fidelizar clientes. Sin embargo, no todos los leads son iguales, ni tienen el mismo nivel de madurez.

Por eso, es importante clasificarlos según su etapa en el ciclo de compra, y ofrecerles contenidos adecuados para guiarlos hasta la conversión final. En este artículo te explicamos los diferentes tipos de leads que existen y cómo tratarlos para optimizar tu embudo de ventas.

Un lead puede convertirse en un cliente si se le ofrece una solución adecuada a sus necesidades y se le brinda una buena atención. Por eso, es fundamental generar leads de calidad y gestionarlos correctamente.

¿Cómo se generan leads de calidad?

Generar leads de calidad es uno de los objetivos principales de cualquier estrategia de marketing digital, ya que son el primer paso para convertir a los visitantes en clientes.

Pero, ¿cómo se generan leads de calidad? No basta con ofrecer un formulario de suscripción o un ebook gratuito. Hay que tener en cuenta varios factores que influyen en la decisión de los usuarios de dejarnos sus datos y que determinan el nivel de interés y afinidad con nuestra oferta.

Algunos de estos factores son:

• El contenido: debemos ofrecer contenido relevante, útil y atractivo para nuestro público objetivo, que responda a sus necesidades, dudas o problemas. El contenido puede ser de diferentes formatos, como artículos, vídeos, infografías, webinars, etc.
• La landing page: es la página donde aterrizan los usuarios después de hacer clic en un anuncio, un banner, un email o un enlace. La landing page debe estar optimizada para captar la atención del usuario y convencerlo de que nos deje sus datos. Para ello, debemos cuidar el diseño, el título, el texto, la imagen y el formulario.
• El lead magnet: es el incentivo que ofrecemos a los usuarios a cambio de sus datos. Puede ser un ebook, una guía, un curso, un descuento, una prueba gratuita, etc. El lead magnet debe ser valioso para el usuario y estar relacionado con nuestro producto o servicio.
• La segmentación: consiste en dirigir nuestros esfuerzos de generación de leads a un público específico, que tenga características similares a nuestro cliente ideal. Para ello, podemos utilizar criterios como la ubicación, la edad, el género, los intereses, el comportamiento, etc.
• El seguimiento: una vez que hemos generado un lead, debemos mantener el contacto con él y nutrirlo con más contenido de valor hasta que esté listo para comprar. Para ello, podemos utilizar herramientas como el email marketing o el marketing automation.

Generar leads de calidad no es una tarea fácil, pero tampoco imposible. Siguiendo estos consejos y utilizando las herramientas adecuadas, podremos aumentar nuestra base de datos y mejorar nuestras oportunidades de venta.

¿Cómo se clasifican los leads?

Existen diferentes técnicas y criterios para calificar los leads, como el método BANT, las 7Ps + C, el ANUM o el PACT. Estos métodos se basan en hacer preguntas al lead sobre aspectos como su presupuesto, su autoridad, su necesidad, su plazo de compra, su problema, su propuesta de valor, su competencia o su contexto. El objetivo es identificar los leads más calificados para ventas, que son aquellos que tienen un interés más fuerte e inmediato por tu solución y que cumplen con el perfil de tu buyer persona.

Método BANT

El método BANT es una técnica de ventas que se basa en cuatro criterios para evaluar si un cliente potencial está listo para comprar o no. Estos criterios son:

1. Budget (presupuesto): se refiere a la capacidad económica del cliente para adquirir el producto o servicio que se le ofrece.
2. Authority (autoridad): se refiere al nivel de influencia o decisión que tiene el cliente dentro de su organización o empresa.
3. Need (necesidad): se refiere al problema o desafío que el cliente quiere resolver con el producto o servicio que se le ofrece.
4. Time frame (periodo de tiempo): se refiere al plazo o urgencia que tiene el cliente para realizar la compra.

El método BANT permite a los vendedores identificar las oportunidades comerciales más viables y enfocar sus esfuerzos en los clientes que tienen más probabilidades de convertirse. Así, se optimiza el proceso de venta y se aumenta la eficiencia del equipo comercial.

Las 7Ps + C

Las 7Ps + C para clasificar leads son una metodología que se basa en evaluar siete criterios más un complemento para determinar el nivel de interés y madurez de un cliente potencial. Estos criterios son:

1. Problema: el lead tiene una necesidad o un dolor que tu producto o servicio puede resolver.
2. Prioridad: el lead considera que resolver su problema es importante y urgente.
3. Presupuesto: el lead tiene los recursos económicos para adquirir tu solución.
4. Poder: el lead tiene la autoridad o la influencia para tomar la decisión de compra.
5. Personalidad: el lead tiene una actitud positiva y abierta hacia tu marca y tu oferta.
6. Proceso: el lead conoce y sigue los pasos necesarios para avanzar en el embudo de ventas.
7. Producto: el lead entiende y valora los beneficios y las características de tu producto o servicio.

El complemento C se refiere al contexto, es decir, a las circunstancias externas que pueden afectar al lead, como la competencia, el mercado, la situación política, etc.

Esta metodología te permite clasificar a tus leads en tres categorías:

• Leads calificados de marketing (MQL): son aquellos que cumplen con algunos de los criterios, pero todavía necesitan más información y educación para avanzar en el proceso de compra.
• Leads calificados de ventas (SQL): son aquellos que cumplen con la mayoría de los criterios y están listos para recibir una oferta comercial y negociar con un vendedor.
• Leads calificados de oportunidad (OQL): son aquellos que cumplen con todos los criterios y tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes.

Las ventajas de usar las 7Ps + C para clasificar leads son:

• Te ayuda a optimizar tu estrategia de marketing y ventas, enfocándote en los leads más relevantes y rentables.
• Te permite personalizar tu comunicación y tu propuesta de valor según el perfil y el nivel de madurez de cada lead.
• Te facilita el seguimiento y la medición del rendimiento de tus campañas y acciones de generación de leads.

Modelo ANUM

El ANUM es un modelo para clasificar leads o prospectos según su nivel de interés y disposición para comprar un producto o servicio. El acrónimo ANUM significa Autoridad, Necesidad, Urgencia y Monto. Estos son los cuatro criterios que se utilizan para evaluar la calidad de un lead y priorizar el seguimiento comercial.

1. Autoridad: se refiere a la capacidad de decisión que tiene el lead sobre la compra. Es importante saber si el lead es el tomador de decisiones o si depende de otras personas o instancias.
2. Necesidad: se refiere al problema o desafío que el lead quiere resolver con el producto o servicio. Es importante saber si el lead tiene una necesidad real y específica o si solo está buscando información general.
3. Urgencia: se refiere al tiempo que el lead está dispuesto a esperar para resolver su necesidad. Es importante saber si el lead tiene una fecha límite o un incentivo para comprar pronto o si puede postergar la decisión.
4. Monto: se refiere al presupuesto que el lead tiene disponible para la compra. Es importante saber si el lead puede pagar el precio del producto o servicio o si necesita una oferta especial o una financiación.

El ANUM es una herramienta útil para optimizar el proceso de ventas y enfocarse en los leads más calificados y con mayor potencial de conversión.

Modelo PACT

PACT es un acrónimo que significa Problema, Autoridad, Consecuencia y Tiempo. Se trata de una metodología para calificar leads basada en cuatro criterios que ayudan a determinar el nivel de interés y madurez de los potenciales clientes.

1. El Problema se refiere a la necesidad o el dolor que tiene el lead y que busca resolver con tu producto o servicio. Es importante identificar el problema y cómo lo percibe el lead, para poder ofrecerle una solución adecuada.
2. La Autoridad se refiere a la capacidad de decisión que tiene el lead sobre la compra. No es lo mismo hablar con un usuario final que con un gerente o un director. Es importante saber quién es el responsable de la decisión final y cómo influye el lead en ella.
3. La Consecuencia se refiere al impacto que tiene el problema en el lead y en su negocio. ¿Qué pasa si no resuelve el problema? ¿Qué beneficios obtendría si lo resolviera? Es importante cuantificar la consecuencia y mostrarle al lead cómo tu producto o servicio puede ayudarle a mejorar su situación.
4. El Tiempo se refiere a la urgencia que tiene el lead por resolver el problema. ¿Cuándo quiere o necesita comprar? ¿Qué factores pueden acelerar o retrasar su decisión? Es importante conocer el ciclo de compra del lead y adaptarse a su ritmo.

El PACT para clasificar leads es una herramienta útil para priorizar los leads más calientes y enfocar los esfuerzos de venta en ellos. Además, permite personalizar el mensaje y la oferta según las características y necesidades de cada lead.

Calificar los leads tiene muchos beneficios para tu empresa, como optimizar el proceso de ventas, aumentar la productividad de tu equipo comercial, mejorar la relación con tus clientes potenciales y generar más ingresos. Por eso, te recomendamos implementar una estrategia de calificación de leads que se adapte a tu negocio y a tu público objetivo.